Agentic Merchandising – Chuẩn vận hành mới của ngành bán lẻ

Agentic Merchandising – Tương lai vận hành bán lẻ, khi mọi quyết định thương mại được tự động hóa từ đầu đến cuối

Ngành bán lẻ đang vận hành trong trạng thái “chạy nhanh hơn trên mặt băng mỏng”. Biến động thị trường, cạnh tranh giá liên tục, chi phí tăng và nhu cầu phản ứng tức thời đang buộc các đội ngũ thương mại xử lý nhiều biến số hơn bao giờ hết: giá bán, tồn kho, đối thủ, khuyến mãi, phân bổ kênh, độ phủ hàng…

Dù đã đầu tư mạnh vào dashboard, data lake hay BI, phần lớn quyết định kinh doanh vẫn dựa vào sức người: file Excel, họp tuần, check tay và can thiệp thủ công. Một mô hình phù hợp với… nhiều năm trước.

Agentic merchandising xuất hiện như bước tiến tiếp theo – nơi các quyết định về giá & tồn kho không chỉ được phân tích mà được AI tự động thực thi.

“Agentic” là gì?

Agentic AI không chỉ dự báo; nó quan sát → quyết định → hành động, theo chính sách doanh nghiệp đã thiết lập. Đây là cấp độ cao hơn của automation truyền thống.

Agentic AI = Predictive AI + Quyết định + Thực thi

• AI tự phân tích dữ liệu theo thời gian thực

• Tự đưa ra hành động tối ưu trong phạm vi quy tắc thương mại

• Tự động triển khai các thay đổi (giá, replenishment, phân bổ tồn kho...)

• Con người chỉ cần giám sát, cấp mục tiêu & điều chỉnh chiến lược

Bạn có thể hình dung: đây là “trợ lý thương mại” hoạt động 24/7, theo dõi toàn bộ SKU, chạy 10.000 phép thử A/B qua đêm, và tự hiệu chỉnh khi thị trường biến động.

Từ thủ công → agentic: Quy trình replenishment thay đổi thế nào?

Cách làm hiện tại

• Analyst trích xuất sales

• Planner dự báo nhu cầu

• Merchandiser tính cover & target stock

• Đội vận hành tạo PO → kiểm tra → duyệt

• Kho thực thi

Quy trình đúng nhưng chậm, tốn công, nhiều bước bàn giao.

Khi áp dụng agentic AI

• Hệ thống theo dõi sell-through & stock-in-transit liên tục

• Tự dự báo nhu cầu & nhận diện khu vực dư/thiếu hàng

• Đề xuất hoặc tự tạo PO trong giới hạn thương mại

• Các trường hợp đặc biệt (khuyến mãi, hạn mức NCC) vẫn chờ con người duyệt

→ Nhịp vận hành thay đổi hoàn toàn. Không còn chờ họp thứ Hai; hệ thống đã hành động trước khi họp diễn ra.

Pricing – nơi agentic AI tạo ra lợi nhuận lớn nhất

Quy trình định giá truyền thống thường theo chu kỳ: tuần/tháng. Khi hoàn tất phân tích – họp – cập nhật file – publish giá thì cơ hội đã trôi qua.

Agentic pricing giúp doanh nghiệp:

• Theo dõi real-time tốc độ bán, động thái đối thủ, vòng đời tồn kho

• Tự động test & học điểm giá tối ưu

• Triển khai thay đổi giá trong “vành đai an toàn” (ví dụ markdown tối đa 10%)

• Tự dừng hoặc đảo ngược hành động khi thị trường đổi chiều

Đội thương mại không còn “chạy chiến dịch”, mà đặt luật chơi, còn AI “chạy trận”.

Vì sao agentic merchandising cần thiết NGAY LÚC NÀY?

Doanh nghiệp không thiếu dữ liệu – chỉ thiếu băng thông con người.

Agentic merchandising giúp:

1. Tốc độ

Quyết định theo kịp thị trường, không chờ cycle tuần/tháng.

2. Nhất quán

Chiến lược được thực thi giống nhau giữa các nhóm & cửa hàng.

3. Mở rộng

Một người có thể giám sát workload gấp 10 lần trước đây.

→ Trong thị trường tăng trưởng chậm, đây là yếu tố sống còn.

Ứng dụng thực tế trong quy trình thương mại

1. Weekly trade meeting

• Trước: nhìn lại tuần trước

• Sau agentic AI: xem hệ thống đã thực hiện gì & rút ra insight để điều chỉnh chiến lược

2. Lập kế hoạch khuyến mãi

AI test đồng thời nhiều độ sâu khuyến mãi và tự điều chỉnh để bảo toàn lợi nhuận. Merchandiser chỉ review kết quả.

3. Open-to-buy (OTB)

AI tự tối ưu OTB theo forecast mới, giúp finance & merchandising cùng xem một version of truth.

Lộ trình áp dụng agentic AI – theo mô hình iBASE triển khai

Giai đoạn 1 – Assistive

AI đề xuất → con người quyết định.

Giai đoạn 2 – Collaborative

AI tự thực thi trong giới hạn → con người kiểm tra ngoại lệ.

Giai đoạn 3 – Autonomous

AI tự tối ưu toàn bộ vòng đời → con người chỉ giám sát.

Đa số retailer tiên phong đang ở giữa giai đoạn 1–2.

Bài toán niềm tin – cách doanh nghiệp kiểm soát rủi ro

iBASE khuyến nghị thiết lập 4 lớp kiểm soát:

1. Guardrail – tham số thương mại rõ ràng (min margin, max markdown…)

2. Transparency – mọi hành động đều giải thích được

3. Shadow mode – AI đề xuất trước khi được phép thực thi

4. Governance – phân quyền duyệt ngoại lệ & thay đổi luật

Khi lãnh đạo thấy mọi thứ đều traceable, niềm tin tăng rất nhanh.

Ảnh hưởng đến tổ chức – nâng tầm vai trò con người

Agentic giúp đội ngũ chuyển từ “thực thi” sang “điều phối”:

• Merchandiser tập trung vào scenario planning

• Planner chuyển sang mô hình what-if

• Trading director xây guideline thay vì duyệt từng action

Đây là chuyển đổi giá trị cao, không phải giảm nhân sự.

Lộ trình triển khai thực tế cho retailer (gợi ý từ iBASE)

1. Chọn 1 quy trình có thể đo được: markdown, replenishment hoặc promo pricing

2. Document end-to-end

3. Đảm bảo data pipeline từ POS – ERP – WMS

4. Triển khai agentic AI ở chế độ assistive

5. Xác định KPI: margin uplift, stock turn, giờ công tiết kiệm

Kết quả ban đầu sẽ tạo đà cho cả tổ chức.

Đây không phải dự án công nghệ – mà là thay đổi văn hóa vận hành

Retailer chiến thắng sẽ là những doanh nghiệp:

• xây năng lực vận hành cùng AI

• thiết lập văn hóa ra quyết định nhanh hơn

• đào tạo đội ngũ hiểu cách “làm việc cùng tác tử AI”

Giống thời kỳ e-commerce, người thắng là người xây năng lực, không phải người chỉ “mua công cụ”.

Agentic merchandising – kỷ nguyên mới trong vận hành bán lẻ

Khoảng cách cạnh tranh tương lai sẽ không nằm ở chỗ doanh nghiệp có AI hay không, mà ở chỗ:

AI của bạn có hành động thay bạn – hay bạn vẫn chờ họp thứ Hai mới đưa ra quyết định?